Dans un monde de plus en plus compétitif, les entreprises cherchent à optimiser chaque aspect de leur chaîne de valeur. Devenir le client préféré de ses fournisseurs stratégiques n’est pas seulement avantageux, c’est essentiel. Cet article explore comment bâtir des relations solides et mutuellement bénéfiques avec vos fournisseurs en utilisant des approches stratégiques et des outils de gestion efficaces.
Comprendre et Évaluer la Relation Fournisseur-Client
La première étape pour devenir un bon client est de bien comprendre vos fournisseurs. Cela implique de connaître leurs attentes, leurs motivations, et les conditions nécessaires pour qu’ils atteignent leurs objectifs.
Questions clés à se poser :
- Qui sont les actionnaires ? Les attentes varient selon que le fournisseur est une entreprise familiale ou un grand groupe.
- Quelle est leur vision et leur mission ? La vision représente les objectifs à long terme, tandis que la mission explique la raison d’être de l’entreprise.
- Quelle est notre propre vision et mission ? Assurez-vous que vos objectifs s’alignent ou se complètent.
- Quelle est la stratégie du fournisseur ? Cette stratégie est influencée par les actionnaires, l’environnement, les compétences et le positionnement de l’entreprise (Tréhan, 2015).
La Valence : Comprendre les Besoins du Fournisseur
La valence représente l’intérêt du fournisseur à réaliser un objectif, autrement dit, ses besoins. Pour proposer un développement attractif, il faut d’abord comprendre ces besoins.
Éléments clés à évaluer :
- Ambitions des actionnaires : Quels sont les objectifs à long terme des propriétaires ?
- Vision et mission : Quels sont les grands projets et la raison d’être du fournisseur ?
- Stratégie globale et individuelle : Comprendre les stratégies au niveau de l’entreprise et des individus clés (dirigeant, commerciaux).
Instrumentalité : Assurer une Rétribution Intéressante
L’instrumentalité mesure la rétribution du fournisseur par rapport à l’effort fourni. Une rétribution intéressante correspond aux attentes du fournisseur et donc à sa valence.
Exemple pratique : Si un sous-traitant cherche à se développer à l’international mais manque de compétitivité, vous pouvez proposer des solutions pour améliorer cette compétitivité, rendant ainsi la collaboration plus attractive.
Expectation : Définir des Objectifs SMART
L’expectation représente le lien entre l’effort que le fournisseur doit fournir et la performance atteinte. Définir des objectifs SMART (Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalistes, Temporellement définis) est crucial.
Importance de la cohérence :
- Objectifs clairs et atteignables : Éviter de démotiver le fournisseur avec des attentes irréalistes ou changeantes.
- Rétribution équitable et différenciée : S’assurer que les bénéfices pour le fournisseur sont en ligne avec ses besoins et supérieurs à ceux offerts par d’autres clients.
Segmenter et Adapter la Relation Fournisseur-Client
La matrice d’attractivité aide à segmenter votre portefeuille de fournisseurs et à adapter votre stratégie en fonction de leur perception de votre attractivité.
Catégorisation des clients :
- Client à potentiel : Fournisseur voit un fort potentiel de croissance avec vous.
- Client clé : Vous êtes crucial pour la stratégie du fournisseur.
- Client dilemme : La relation présente des avantages mais aussi des incertitudes.
- Client à faible intérêt : Peu de motivation de la part du fournisseur.
Mettre en Place une Gestion Stratégique des Relations Fournisseurs
La gestion des relations fournisseurs (Supplier Relationship Management – SRM) vise à améliorer la communication et optimiser les partenariats pour une plus grande création de valeur.
Bénéfices du SRM :
- Sécurisation de la chaîne de valeur : Assurer la continuité et la qualité des approvisionnements.
- Optimisation des partenariats : Collaborer étroitement pour innover et améliorer la performance.
- Création de valeur ajoutée : Développer des relations qui profitent mutuellement aux deux parties.
Devenir le client préféré de ses fournisseurs stratégiques nécessite une compréhension approfondie de leurs besoins, une rétribution attractive et des objectifs clairs. En adoptant une approche stratégique et en utilisant des outils comme la matrice d’attractivité et le SRM, vous pouvez bâtir des relations solides et durables avec vos fournisseurs. Cela ne se traduit pas seulement par une meilleure performance, mais aussi par une création de valeur partagée.
Avez-vous déjà essayé de devenir le client préféré de vos fournisseurs ? Partagez vos expériences et vos conseils dans les commentaires ci-dessous !
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