Qu'est-ce que la Méthode POE ?
La négociation est un processus complexe où les rapports de force jouent un rôle crucial. Pour naviguer efficacement dans ce domaine, il est essentiel de comprendre les positions, les objectifs et les enjeux de chaque partie. La méthode POE (Position, Objectif, Enjeu) offre un cadre structuré pour cette analyse. Dans cet article, nous allons explorer comment utiliser cette méthode pour optimiser vos négociations.
Position
La position représente la position initiale de chaque partie dans la négociation. En tant qu’acheteur, il est essentiel de comprendre non seulement votre propre position, mais aussi celle du vendeur.
Par exemple, vous, en tant qu’acheteur, pourriez chercher à obtenir le meilleur prix possible pour un produit ou un service. De l’autre côté, le vendeur voudra maximiser son profit. Connaître ces positions vous aide à préparer vos arguments et à anticiper ceux de l’autre partie
Il est bon de s’interroger pour savoir si la position adoptée par la partie adverse est similaire à son enjeu. De manière générale, il est déconseillé de prendre une position adoptée pour acquise.
Il faut aussi comprendre qu’il y a toujours une raison pour laquelle une position a été adoptée, par exemple : un acheteur cherche à obtenir 10% de remise sur des produits, vous devez vous poser la question : Pourquoi ce nombre, et pas 5 ou 15% ?
Objectif
L’Objectif se réfère à ce que chaque partie souhaite réellement obtenir de la négociation. Pour un acheteur, cela peut inclure des objectifs tels que la réduction des coûts, l’amélioration de la qualité des produits ou l’établissement d’une relation à long terme avec le fournisseur.
Définir clairement vos objectifs avant d’entrer en négociation vous permet de rester concentré sur ce qui est vraiment important et d’évaluer les propositions avec du recul. Nous vous conseillons d’afficher une position supérieure à votre objectif réel, cela pour vous donner une certaine marge de négociation.
Gardez à l’esprit que, comme la position, l’objectif est voué à être négocié. Car la position est fréquemment assez différente de l’enjeu réel. L’objectif, quant à lui, n’est que le chiffre donné par la partie adverse, mais peut-être revu à la hausse ou à la baisse au cours de l’entretien.
Tout l’intérêt est ensuite de bien différencier l’objectif de l’enjeu. Tant pour vous que pour votre interlocuteur.
Enjeu
L’enjeu représente les besoins que les deux parties cherchent à satisfaire à l’occasion de cette négociation, cela représente la partie la plus importante. À vrai dire, l’enjeu n’est jamais vraiment négociable, car cela reviendrait à bousculer la raison d’être de cette négociation.
La notion d’enjeu est à distinguer de celle de l’intérêt, cela s’explique, puisqu’ils peuvent aller dans des directions opposées. Prenons l’exemple d’un acheteur :
Son enjeu est de continuer à travailler de longues heures pour prouver sa valeur professionnelle ou pour atteindre des objectifs ambitieux.
Son intérêt véritable en revanche est de maintenir un équilibre entre vie professionnelle et personnelle pour éviter le burn-out et préserver sa santé mentale et physique.
Pour voir maintenant un exemple représentant pourquoi est-ce si important de distinguer l’enjeu. Un acheteur doit négocier un contrat avec un fournisseur. Après avoir étudié rapidement l’offre du fournisseur, il se fixe une limite de 25 000 € au-delà de laquelle il ne signera pas de contrat.
Pour la demande de l’acheteur, le fournisseur en veut un minimum de 35 000€ non négociable.
La négociation ne pouvant aboutir dans cet état, l’acheteur se sent satisfait d’avoir accompli son objectif. Son patron n’est pourtant pas de cet avis, car lui voulait négocier un contrat avec ce fournisseur à tout prix.
Ici, l’enjeu n’a pas été satisfait et la négociation, d’apparence réussie par l’acheteur, est un échec.
La méthode POE offre un cadre clair pour analyser les rapports de force en négociation. En comprenant les positions, en clarifiant les objectifs et en évaluant les enjeux, vous pouvez élaborer des stratégies plus efficaces et augmenter vos chances de succès. Que ce soit pour des négociations commerciales, salariales ou autres, intégrer la méthode POE dans votre approche vous permettra de mieux naviguer dans les dynamiques complexes des négociations.
Avez-vous déjà utilisé la méthode POE dans vos négociations ?
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