À propos de la formation
Cette formation sera en mesure de vous donner les clés en main pour vous permettre de maîtriser l’art de la négociation, en commençant par vous apprendre à préparer pour mieux anticiper. Ne vous a-t-on jamais dit qu’on ne naît pas avec la fibre commerciale, mais que cela s’obtient par la bonne préparation de son entretien ?
Durée : 2 jours (14h)
Objectifs de la formation
- Apprendre à préparer et à conduire un entretien de négociation
- Savoir déterminer les points forts et les points faibles d’une négociation
Profil des apprenants
- Acheteur débutant (stagiaire ou alternant)
- Professionnel qui cherche à se diriger vers le secteur achat
- Professionnel du secteur qui souhaite apprendre la négociation
Prérequis
- Pratiquer ou avoir de l’expérience dans le domaine des achats
- Connaissance de base en gestion
Contenu de la formation
- Jour 1 matin – Fonder les bases de sa négociation
- Définir le contexte : le marché, le secteur, les rapports de force
- Fixer ses objectifs en fonction du temps du RDV et de la place des deux acteurs dans le marché.
- Préparer des questions supplémentaires à poser au vendeur
- Jour 1 après midi – Se préparer à l’entretien de négociation
- Préparer ses arguments et anticiper les objections de l’acheteur ainsi que ses questions.
- Monter un dossier de négociation
- Anticiper les imprévus comme la négociation avec de multiples acteurs
- Jour 2 matin – Simuler un entretien de négociation
- Travailler la prise de contact (brise-glace) et la communication non verbale (posture, gestes…)
- Utiliser la matrice de l’échiquier en identifiant les zones d’échange, de blocage, de questionnement et de concession.
- Mise en pratique au travers d’entretiens variés (face à face, par téléphone, en binôme, en situation conflictuelle gagnant-perdant et en situation gagnant-gagnant).
- Jour 2 après midi – Analyser la négociation et résoudre les problèmes
- Surmonter les obstacles en apprenant à interrompre la conversation et à reprendre le contrôle en faisant usage des clauses joker planifiées lors de la préparation.
- Évaluer les gains réalisés par rapport aux objectifs initiaux en examinant les concessions faites pour obtenir ces gains.
- Rédiger le compte rendu de la négociation et s’assurer du suivi pour garantir le respect des engagements pris.
Apprenez de manière ludique grâce au business game de notre partenaire
Un business game pour vous plonger dans l'univers de la négociation
Une étude de cas poussée qui vous fera prendre le rôle d’un industriel ou d’un distributeur pour vous aider à développer vos capacités de négociation.
Faire des offres et construire une politique d’achat/vente, prendre des décisions, analyser vos erreurs et évoluer dans un cadre réaliste pour développer votre société fictive.
Dans ce cadre réaliste, vous pourrez développer vos compétences sans avoir à craindre de réelles répercussions, cela permettra d’aiguiser vos sens et de développer votre instinct de négociant.
Comment ça se déroule ?
- Quizz, tests et challenges
- Jeu et prise de décision en équipe
- Analyse des résultats et classement
- Correction et debriefing
Quels sont les avantages ?
- Renforcement de la cohésion d’équipe
- Développement de la compétitivité
- Résultats et feedback instantanés
- Accessible à toutes et à tous
Quels sont les thèmes abordés ?
- Négociation entre différents acteurs
- Gestion des stocks
- Politique commerciale et mix marketing
- Ventes horizontales
- Accords commerciaux
Comment les apprenants sont-ils évalués ?
- Une évaluation diagnostique avec des quiz de positionnement avant et après
- Une évaluation formative pratique à l’aide des simulateurs pédagogiques
- Une évaluation formative théorique avec des quiz théoriques tout au long de la journée
- Une évaluation sommative à l’aide d’une mise en situation professionnelle en fin de journée
Quelles sont les modalités ?
- Présentiel ou distanciel, c’est vous qui choisissez
- Durée d’une journée en plus de la formation