De très nombreuses pistes de progrès sur tout le processus achats peuvent être mise en place, aussi bien dans l’organisation que dans les méthodes de travail ou le cadrage initial de la prestation et leur suivi. L’acheteur intervient généralement que sur une partie du processus en apportant son expertise métier au travers des phases de négociation et de contractualisation sur le sourcing et l’évaluation fournisseurs tout en laissant au client interne la liberté de choix sur le prestataire ou le consultant.
Une attention particulière doit être portée aux droits de propriété intellectuelle aussi bien du consultant vers son client que des informations internes clients vers le consultant. Une clause de cession des droits de propriété intellectuelle pourra être explicitement intégrée au sein du contrat en intégrant l’objet, les mentions obligatoires notamment la durée ou encore le type de droits cédés (reproduction, modification ou adaptation) ou encore les modes d’exploitations et les supports actuels et futurs.
Face au risque que le consulting peut engendrer sur cette catégorie d’achats, l’acheteur doit posséder des compétences hors pair en termes de communication afin de privilégier une relation saine avec les cabinets de consulting permettant ainsi de maintenir une motivation du prestataire et éviter que celui-ci ne se sente laisé et ne devienne ainsi contre-productif. Les autres problématiques identifiées à prendre en considération sont la normalisation et l’expression des besoins mais aussi la possibilité pour les acheteurs de fournir un catalogue de prestations ou encore d’organiser un panel fournisseur pertinent selon les demandes internes. Dans ce type d’achat, la notion d’intuitu personae est d’autant plus marqué que le caractère intangible est très difficile à appréhender en particulier pour la négociation prix. Cette catégorie d’achats échappe en grande partie aux acheteurs et est très souvent manager par le prescripteur qui souhaite garder la main. En général, les achats doivent se positionner en amont avec les prescripteurs dans la définition du référencement fournisseurs et se présenter comme facilitateur dans le but d’obtenir de bonnes relations commerciales entre l’interne et l’externe.
Concernant la négociation prix, il faut d’abord définir clairement en interne le besoin et le budget ainsi qu’une grille de profils selon le type de compétences et le niveau de séniorité. Le forfait est une manière simple de mettre en place une obligation de résultat et obliger à une réflexion précise du besoin en amont. Le levier de négociation réside dans la possibilité de proposer des solutions, négocier des RFA et des bonus/Malus. L’acheteur de prestation intellectuel se veut de proposer une véritable valeur ajoutée aux clients internes et être proche de la direction générale pour s’imposer en tant que Business Partner.